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エステサロン独立開業~実際に効果のあった集客方法~

エステサロン集客

こんにちは。千代田区麹町のオーガニックエステサロン、アンリュミエールの保戸塚です。

大好評の(?)「サロン経営・開業10年を振り返るブログ」シリーズ、11回目の今日は、エステサロン経営者の多くが頭を悩ませる「集客」のお話です。


集客なんて、生まれて一度もしたことなかった!

私の独立後、最初のつまづき・・・それは「集客」です。
多くのエステサロン経営者のみならず、商売を始めたばかりのほとんどの人が最初にぶち当たる壁だと思います。

ホテルのスパで雇われていたときは、集客の必要性など全く考えたこともなく、有名人もたびたび訪れるという環境に慣れていて、
「わたしは有名人の施術をしているセラピストよ!」と天狗になっていたと思います(笑)

有名人の施術に入れたのは、自分の実力でもなんでもなく、100%ホテルのブランドのおかげです。
そんな私が、独立開業後に集客で大変な苦労を強いられたのは言うまでもありません。
1人のお客様に、無名の自分のサロンに来てもらうことがいかに難しいことか・・・。

そもそも私は今までに集客というものをやったことがなかったし、誰かに教えてもらおうにも、すぐに教えてくれる上司も先輩もいません。
何をしていいか分からず途方に暮れる日々です。


とにかくいろいろな集客を片っ端からやってみた

集客の知識がない私でも、便利なインターネットの時代、ネットを検索してみるとさまざまな集客方法が紹介されています。
その中から、自分ですぐにできることから試してみることにしました。

集客の方法は、大きく2つに分けられると思います。

ひとつは、ネットを使った方法です。そして、もうひとつは、ネット以外の方法です。

ネットの集客は、開業以来ここ10年で目まぐるしいスピードで変化していて、新しいものができては消えていく・・・というのを繰り返しています。
たとえば、以前は集客できていたポータルサイトが今は全く集客力がなくなってしまったり、ポータルサイト自体がなくなってしまったりということもあります。

また、以前は有料だった企業向けのサービスが、facebookなど無料のサービスに取って代わられたりして、なくなってしまったものもあります。
ネットの広告に関しては、サロンへ広告代理店からの営業電話が頻繁に(1日3件くらい)かかってくるので、どのようなサービスがあるのか、また新しくできたのかということが自分で調べなくても分かります。
本当に膨大な種類のネット広告の手法が存在することに驚きます。(でも、ほとんどはやりません。)


どんなネット集客をしてきたか?

10年間やってきて、ネット広告で効果があったもの(なかったものも一部)を挙げてみたいと思います。

・ホームページ(&SEO対策)

サロンの顔とも言えるホームページは必須です。しかし、1度作ってしまえばOKというわけでなく、時代によってホームページも変えていかなければなりません。

当店のホームページは今のが3つ目です。
今は、スマートフォン対応でなければ、検索したときに上位表示されにくくなっています。

また、ホームページはSEO対策とよばれる、上位表示されるための対策をしなければ誰も見てもらえない、つまり、まったく集客の役に立たないものになってしまいます。
SEO対策は、以前は業者にお願いしてお金をかけてやっていましたが、最近はコンテンツの充実が重視されているので、地道に自分たちで中身を作ってコツコツとやっています。

最初に作ったホームページは10ページもなかったと思いますが、今のホームページはブログも含めて300ページ以上になりました。
それでも、まだ十分とは言えませんし、これからも更新し続けなければなりません。

初めてホームページを作るという人へのアドバイスとしては、
プロに頼んで、見栄えの良いものを作ってもらった方が良い。
ということです。

エステサロンは、来店して実物を見てから買うか買わないかを決めるわけではないので、
ホームページがいわばサロンの顔となります。

ホームページのトップ画像のイメージ=サロンのイメージ
となり得るので、画像もできればプロに撮ってもらった方がいいと思います。

ここは費用がかかりますが、かける価値は存分にあると思います。
ホームページでの集客が成功すれば、あとは自動的にお客さんがやってくる・・・というのも夢ではないかもしれません。
ホームページに関してはここで書き始めたらキリがないので、またの機会に書こうと思います。


・ブログ

現在は、ホームページの中にあるブログですが、以前はホームページとブログを別々に分けていました。
ブログはただ書いているだけでは、もはや誰も読んでくれないものとなっています。
内容のあるもの、自分の思いがこもった文章であることが何よりも重要です。

ブログはすぐに集客の効果はありませんが、書き続けるうちにじわじわとお客さんが集まってきます。
何よりブログのいいところは、初めてのお客様でも自分のことをある程度知ってもらっているので、打ち解けやすいという点です。


・ポータルサイト

エステサロンのポータルサイトと言えば、ホットペッパービューティーなど全国規模の大手のものから、地域限定の小さなサイト、「ブライダルエステ」などに特化したサイトまで、膨大な数があります。
開業当初はなるべく多くのサイトに登録した方がたくさんの人にサイトを見てもらえるだろうと思ったのですが、2,3年経ったときに、ふと「ポータルサイトから全然、予約が入らない。」ということに気づいてしまいました。

ポータルサイトは、当店には合わなかったようです。
低価格帯のサロンであれば効果があるかもしれませんが、価格で勝負できない当店にとってはほどんど効果がなかったので、ある時期からほとんど削除してしまいました。

かつては、年間20万円で「yahoo beauty」というサイトに掲載をしたこともありませんでしたが、1件も予約が入りませんでした(涙)。
今は、エステの検索機能はなくなってしまい、美容情報サイトになってしまったようです。

成果報酬型の料金体系のポータルサイトであれば掲載しても損はありませんが、メニューの管理などが面倒なので、いくら費用が発生しないとはいえ、ある程度は厳選して載せた方が良いと思います。


・リスティング広告

リスティング広告とは、グーグルやヤフーで検索したときに、検索結果よりも上側や、右側の部分の広告枠に表示してもらうという機能です。
クリックされない限りは料金もかからず、必ずホームページに訪問してもらえるので、それなりの集客効果が見込めると思います。

ただし、検索数の多い人気キーワードは1クリックあたりの単価が高くなってしまうので、キーワードの選定が重要になってきます。

リスティング広告は自分でも登録すれば始めることができますが、手数料を払って業者に委託してやってもらうこともできます。
小規模のサロンで、予算が少ない場合は自分でやってみるのも良いと思います。


・facebookやTwitterなどのSNS

新規の集客にSNSが役立つかどうか・・・
私があまり使いこなせていないのかもしれませんが、facebookなどのSNSを入口にして当店のホームページにたどり着いて、来店につながったというケースはあまり多くないと思います。

facebookの広告機能も何度か試したことはありますが、予算が少なくて露出が多くなかったせいか、あまり効果はありませんでした。
広告の文面などを工夫したり、興味を引くような内容にすれば違ってくるかもしれません。

一方、facebookへの「いいね!」の登録を既存のお客様にしていただき、ブログやキャンペーンの更新情報などを伝えるのには、役立っていると思います。
ただし、お客様に登録していただくためには、積極的なお声がけが必要なので、そう簡単ではありません。


ネット以外のアナログな集客は?

次に、ネット以外のアナログな集客についてお話したいと思います。
ネット社会とはいえ、アナログな手法も絶対にやった方がいいと思います!

特に、ご近所のお客様を集客する場合は、アナログな手法の方が効果的です。

・ポスティング

ポスティングは一見、効率の悪そうな集客方法ではありますが、近所のコアなお客さんを集客するには良い方法だと思います。
ただ、薄い紙のチラシはすぐに捨てられてしまうので、厚手のリーフレットのようなものを自分の手で配る方が良いです。

業者に頼むと薄い紙で、他の広告とまとめて投函されてしまうので、目に触れる機会が少なく、まとめて捨てられてしまう可能性があります。
厚手の紙の場合は、配布後しばらく経ってからの反応もあり、捨てずに取っておいてくれているんだなぁ・・・と嬉しくなります。

ポスティングは、一度に行うのは大変なので、1日100枚ずつなど少量を何日にも分けて行う方が、気持ちの上でも負担が少なく続けられると思います。

とはいえ、1000枚に1枚くらいの反応率なので、かなり地道な作業ではあります。

業者に頼んでいたときは1万枚に1枚くらいの反応率でしたが・・・。


 ・ご紹介

新しいお客様を集客するのに、もっともありがたいのは、既存のお客様によるご紹介です。
紹介でいらしたお客様は、サロンへの信頼度も最初から高く、リピーターになっていただける確率も高いのです。

ただし、ご紹介や口コミでの集客は、ご来店いただくまでにある程度の時間がかかるので、開業後すぐに効果が表れるというものではありません。

「ご紹介の方のみ」というサロンもありますが、新規開業のサロンではとてもハードルの高い集客だと思いますので、他の集客方法と組み合わせ行う必要があります。


・店頭の看板、チラシ

路面店や専用階段がある2階や地下の店舗であれば、店頭の看板やチラシを見て来店されるという人はとても多いと思います。
私も物件を探している段階では、エステは隠れ家的な店舗の方が、静かで落ち着くから良いかなと思っていたのですが、それは大きな間違いでした。

予算が多少オーバーしたとしても、路面店に出すメリットは集客の面ではとても大きいのです。
マンションやビルの中では、サロンがここにあるというのを認知していただくだけでも本当に大変です。

ネットで集客をするから別に近所の人が来なくてもいいと言える立地(新宿、渋谷、銀座などの大きなエリア)も確かにありますが、それ以外の立地であれば、やはり近所のお客様の割合が高い方がサロンの安定的な経営につながります。(近所のお客様の方がリピーター率も高くなります。)

当店がほとんど広告にお金をかけずに集客できているのは、路面店であるというのも大きな要素です。
店頭の看板やチラシ、または実際にサロンが外から見えるというのは、最も集客力のある広告ツールと言っても過言ではないと思います。


・雑誌

雑誌への掲載効果は年々低くなって来ています。そもそも雑誌を買う人が減っているので、仕方ありませんね。

ときどき、雑誌掲載の営業電話がかかってくるのですが、集客のためというよりも、既存のお客様に「有名雑誌に載っているサロン」というのを見せることで、ブランド価値をアップするのに役立つとのことです。

雑誌の掲載料は1ページ100万円、4分の1ページでも30万円くらいするので、ブランドアップのために出すのであれば、その分お客様に直接還元した方が良いと思います。

雑誌でも取材という形で掲載できればラッキーですが、エステサロンの場合、ほとんどがタイアップの広告枠です。
当店も何度か雑誌に取材という形で掲載させていただいたことがありますが、実際に来られたのは1回の掲載につき一人くらいです。

雑誌広告での集客は小規模のサロンには向かないと思います。


リピーターの大切さ

もし、あなたは独立開業するのであれば、「集客する」という活動が、エステティシャンやセラピストの技術を高めることと同等の熱量を持って行う必要があり、それができなければ、サロンの存続ができないのだということを覚悟しておく必要があります。

それほど集客は大切です。

集客につまづいて、廃業したという人も実際にたくさんいます。
そして、何より大切なことは、一度来ていただいたお客様にリピートしていただくことです。

リピーターがいないサロンに未来はありません。

サロンに未来がないというより、お客様をリピートさせられないセラピストには未来がないと言った方がいいかもしれません。
集客は、最初はやり方が分からず本当に苦労しますが、苦労して集客した分、ひとりひとりのお客様のありがたみも大きいものです。

雇われているうちは、集客を実際に行う機会はないという人も多いと思いますが、独立開業する場合は避けては通れない道です。


集客の難しさ

広告宣伝の難しいところは、お金をかけても全く効果がないものがあるという点です。

長くやっていれば、そんな広告で集客できるワケないでしょ!!とジャッジできるようになる部分もあるのですが、営業マンの口車にのせられて、高い広告料を払って出したのに、集客0だったということも普通にあります。

集客0でも、文句は言えたとしても、お金はかえってきません(涙)

それどころか、「この広告に出せただけでも、良かったと思ってください。普通はこんなところに(おたくのような小さな店は)出せないですよ。」と嫌味を言われることもあります。
そんな業者とは、その後一切の関係が途絶えることは言うまでもありませんが・・・。

また、集客には膨大な方法があり、とても速いスピードで新しいものが生まれては、消えていくので時代に追いついていくのが大変です。
新しいものには挑戦したい気持ちと、始めたからにはちゃんと運用できるのかなど、なんでもやれば良いというわけではありません。

当店のような小規模のサロンの場合は、もちろん予算の問題もありますので、いろいろな方法をコツコツを地道に続けていくことで成り立っているのだと思います。
一時的にテレビなどで大きく取り上げられて話題になった行列店がすぐに潰れてしまうということもあるように、集客は全てではなく、やはり大切なのは商品やサービスそのものなので、集客が得意だからといって成功するわけではありません。

集客力を磨くことと、サロンの技術やサービスのクオリティを高めて、顧客を維持していくこと
ができてはじめて、サロンは継続していけるのです。

アンリュミエール 保戸塚 優美


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