エステサロン独立開業ブログ｜ライバル店のこと

こんにちは。千代田区麹町のオーガニックエステサロン、アンリュミエールの保戸塚です。

独立開業10周年を迎えるにあたってはじめた、エステ経営ブログのシリーズですが、これを読んでいる当店のスタッフが、集客方法や経営の秘密を公開して、他のエステサロン（特にライバルサロン）の経営者の人たちにまねされたり、他のサロンに有益な情報を与えてしまうことが、当店にとってマイナスになってしまうのでは？と心配しています。

心配されるような内容になってきたというのは、書いている側としてはうれしいことです（笑）
でも実は本当の経営の秘訣や戦略なんて、それぞれのサロンの形態や場所などによっても違うと思いますし、ここに書いたことが実際に通用するかどうかもやってみなければ分かりません。

またブログを2日に1日更新するとか、ポスティングを続けるといった集客方法は、とても地道な作業なので、そう簡単にまねできることではないと思います。
このブログで紹介したさまざま集客方法も、当店でもずっと続けてやっているわけでなく、やっていた時期はまぁそれなりに良かったよ。
というものなので、たとえ知識があったとしても、継続的に実行していくことは本当に難しいのです。
どれだけお金をかけられるかといった予算の問題や、モチベーションを保ち続けられるかといった精神的な部分もサロンの経営には大きく影響しますので、知識を得たからと言って、また、うまくいっているところのまねをしたからと言って、なかなかうまくいかないのがサロンの経営（他の経営も同じだと思いますが）の難しさなのだと思います。

ライバル店の偵察に！？

オープンして3～４年くらいは、こんな私でも他のエステサロン（特にライバル店）のことが結構気になっていました。
他のサロンがどのようなトリートメントを行っているか？価格はどれくらいか？集客はどうしているのか？などリサーチして、人気のコースをまねしたり、他のサロンが行っていたキャンペーンを自分のサロンでもやってみたりしてました。
特に、口コミサイトで評価の高いエステサロンには実際に訪れてみて、コースの内容を部分的にまねしてみたり、似たようなキャッチコピーを使ってキャンペーンを打ち出し、自分の店も同じように繁盛店にしたい！と思っていました。

しかし、まねしてやってみた結果は・・・
「何かが違う」という違和感でした。
違和感の原因は、
・自分が提供したいものと、顧客の要望のミスマッチが生じることによるマイナス評価
・似たようなコースでも、価格競争では勝てない（気持ち的にも価格を下げたくない）
・ライバル店は繁盛しているかもしれないが、自分が求めるサロンの姿ではない
・顧客層が従来と変わってしまった
というものでした。

提供するトリートメントに自分らしさ（店の特徴や強み）が反映しておらず、提供する側としても完全に納得していない状態だったので、顧客が満足しないのも無理はありません。辛辣な口コミが時々、書かれたのもこの時期だけだったと思います。
全ての顧客のニーズを満たすことは不可能ですが、集客の段階においても何かがかみ合っていなかったのだと思います。

大手のエステサロンですと、万人に受け入れられ、万人に評価されるようなサロンが理想で、もちろんシェアトップや売上高日本一といったことを目指すと思いますが、当店のような小さなサロンはそういった万人受けするようなサロンをまねして作ったところで、とても太刀打ちできないのです。

決して、他のサロンにはまねできないような独自の強みや特徴を打ち出してメニュー化し、自分のサロンにマッチした顧客を集客することが、店側にとっても顧客側にとっても良い結果へとつながると思います。

ライバル店も含めて他のエステサロンへ実際に行くことは、いろいろな良い面を勉強するのには良いのですが、自店の強みや特徴を研究して、自信を持って施術やサービスを提供していくことが何より大切だと思います。

ライバル店の市場調査か？？

サロンの経営が軌道に乗ってくると、ライバル店のことは私自身は全くと言っていいほど気にならなくなってきますが、時々、ライバル店と思わしき人による、電話による調査などがあったりするのは正直困ります。
だいたい非通知の電話でかかってくるのですが、最初は、「このコースの内容はどのようなものですか？」といった一般的な質問からされるので、こちらも普通に答えるのですが、質問が次第に怪しい感じになっていくのです。
たとえば、
「そちらのサロンって、だいたい何歳くらいの方が来ているのですか？」、
「お客様はやっぱり、ご近所の方が多いのですか？」、
「だいたい何人くらいの方が月々来られるのですか？」、
「いくらくらいのコースが人気があるのですか？」…
などと質問内容がエスカレートしていくのです。
こういった電話でも私は丁寧に受け答えはしますが、内容はでたらめなので、当店に電話調査しても全く意味がないと思います（笑）

もし当店の市場調査をしたいのなら、電話ではなく実際にサロンに来てくだされば、正直にお話しできると思います！

とはいえ、開業前の市場調査は必要です！

開業時のライバル店の調査…というより市場調査は、それなりに必要だと思います。
私も開業前の市場調査はしっかりとして、価格決定やメニューを作りました。
東京の場合、市場規模が大きく、サロンの数も多いので調査範囲をどこまでにするかというのは難しいのですが、山手線沿いの駅、山手線の内側の駅にあるサロン、そして自分の店と似た規模やコース内容の店舗を参考にしました。

独自のサービスや特長を打ち出すことは重要ですが、やはり、ニーズがないものは売れません。
また、あまりにも市場とかけ離れた価格設定は、いくら腕に自信があったとしても、新規オープンのサロンでは集客のハードルを上げ過ぎてしまうので危険です。

当店の価格設定は、開業後の2～3年で価格に対する心の揺らぎは多少あったものの、開業当初から現在までほとんど変わっていません。
サロンの経営が軌道に乗るまでは、「ライバル店よりも価格を安くしたらもっと集客できるのでは…」と、悩むこともありました。
お得なクーポンサイト掲載への誘惑もあります。クーポンサイトは確かに集客力があるサイトもありますが、「必ず60分〇〇〇〇円で」といった価格設定に制限があるものや、割引率に指定のあるサイトなどは注意が必要です。一度掲載してしまったら、麻薬のようにやめられなくなってしまい、価格を大幅に下げてしまうということになりかねません。

価格設定に関しては、十分な市場調査の上で、自分のサロンの価値に見合った適正な価格にすることが重要です。
トリートメントの価格設定の話は、とても複雑で、私自身いろいろな思いもあるのでまた別の機会にじっくりとしたいと思います。

でもやっぱり気になる・・・

開業してすぐや自店の経営がうまくいっていないときは、ライバル店のことがついつい気になってしまうことは仕方のないことだと思います。
そして、自分がうまくいってないときは、「隣の芝生は青く見える」ものです。

そんなときこそ、自分のサロンの強みや特徴について自分自身がよく向き合って考えることが大切だと思います。
意外とわかっていない、自分のこと、自分のサロンのこと…

自分の店の特徴や、強み、「らしさ」みたいなものをずっと問い続けること、そしてそれに共感してお客様がいっぱい集まってきてくれることこそが、独立開業のおもしろさなのだと思います。

アンリュミエール　保戸塚　優美

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